Was den Wandel antreibt

Versicherung ist ein zyklisches Geschäft. Versicherer erhöhen die Tarife und verschärfen die Risikoprüfung in „harten" Märkten und konkurrieren dann wieder stärker um Volumen, sobald sich die Profitabilität erholt, was die Preise erneut nachgeben lässt. Laut Berichterstattung des Wall Street Journal zeigte der Verbraucherpreisindex im Juli, dass die Kfz-Versicherung im Jahresvergleich so schnell fiel wie seit 2020 nicht mehr, und private Kfz-Versicherer wie Allstate, Progressive und Travelers verzeichnen inzwischen Schaden-Kosten-Quoten deutlich unter der Gewinnschwelle, was ihnen wieder Spielraum gibt, über den Preis zu konkurrieren.

Auch die Schadenhäufigkeit ist rückläufig, was den Druck auf die Schadenkosten verringert. Weniger Schadenfälle pro Police, unabhängig vom Grund, geben den Versicherern mehr Spielraum, die Tarife zu senken, ohne die Margen zu schmälern.

Warum gewerbliche Tarife dem Privatkundenmarkt hinterherhinken

Die gewerbliche Kfz-Versicherung lief länger heiß als die private Kfz-Versicherung und hat sich in vergangenen Zyklen langsamer entspannt. Underwriter bewerten das Risiko gewerblicher Flotten anders: höhere Nutzung pro Fahrzeug, größere Schadenschwere bei selbstverschuldeten Schadenfällen und weniger vorhersehbare Fahrerpopulationen als bei einer Police für einen einzelnen Haushalt. Eine marktweite Entspannung bei den Privatkundentarifen ist ein beobachtenswerter Frühindikator, aber keine Garantie dafür, dass die Vertragsverlängerung einer Flotte dieses Jahr günstiger ausfällt.

Was jetzt damit zu tun ist

Ein paar Schritte bringen eine Flotte in eine stärkere Position, egal in welche Richtung sich der breitere Markt nächstes Jahr bewegt:

• Daten zu Schadenhäufigkeit und Schadenschwere vor der Vertragsverlängerung zusammenstellen. Versicherer reagieren auf nachgewiesene Risikominderung. Eine Flotte, die einen rückläufigen Trend bei selbstverschuldeten Schadenfällen vorweisen kann, hat eine stärkere Verhandlungsposition als eine, die sich allein auf die Marktentspannung verlässt.
• Telematikdaten zur Unterstützung des Verlängerungsgesprächs nutzen. Weniger Ereignisse mit starkem Bremsen und Geschwindigkeitsüberschreitungen sind Underwriting-Inputs, nach denen Versicherer zunehmend direkt fragen. Flotten, die diese Daten bereits erfassen, haben am Verhandlungstisch einen Vorteil.
• Das Versicherungsgespräch vom Reparaturgespräch trennen. Wer erhöhte Ersatzteil- und Arbeitskosten unabhängig von Prämienänderungen budgetiert, vermeidet die Falle, das eine mit dem anderen zu verrechnen und beim Gesamtergebnis falsch zu liegen.
• Selbstbeteiligungsstrukturen überprüfen. Da die Schadenhäufigkeit branchenweit gesunken ist, kann sich eine höhere Selbstbeteiligung bei Fahrzeugen mit geringerer Schadenschwere in der Flotte heute anders rechnen als noch vor zwei Jahren.
• Den Makler frühzeitig einbinden. Vertragsverlängerungen für gewerbliche Flotten dauern in der Verhandlung länger als Privatkundenverträge, und Versicherer, die Flottenrisiken bepreisen, benötigen Vorlaufzeit, um günstige Trends ordnungsgemäß zu bewerten.

Das Fazit

Der Versicherungsmarkt bewegt sich zum ersten Mal seit einigen Jahren zugunsten der Flotten. Ihre anstehende Vertragsverlängerung könnte eine Gelegenheit sein, die Prämienkosten zu senken. Flotten, die Telematik nutzen, können möglicherweise sichereres Fahrverhalten und eine reduzierte Schadenaktivität nachweisen. Der Makrotrend in Verbindung mit Risikominderung verschafft Flotten eine bessere Verhandlungsmacht, als sie seit Jahren hatten!